Успішні переговори — це просто

Без уміння вести переговори складно уявити собі успішну кар’єру. Навіть починаючому фахівцеві важливо навчитися відстоювати свою думку, переконувати колег і керівництво, домовлятися з партнерами і клієнтами, інакше всі самі вигідні посади і контракти попливуть в чужі руки. Для того, щоб успішно провести переговори на будь-якому рівні, не обов’язково бути великим оратором. Потрібно поєднувати всі сильні сторони свого проекту зі слабкостями або перевагами співрозмовників. У цьому випадку ви будете приречені на успіх.


Очевидна вигода.

Перше, що повинно лежати на поверхні вашого виступу — це вигода. Нюанси можуть бути будь-якими, іноді навіть суперечать основній ідеї. Якщо правильно подати всі переваги вашої пропозиції, мінуси будуть розглядатися в останню чергу.
Вдалі переговори і очевидна вигода — це вигода в усіх витрачених ресурсах і можливі перспективи. Ця вигода не обов’язково повинна бути фінансової. Є проекти, які навіть при невеликій планованого прибутку можуть бути привабливими, тому що на них виграють обидві сторони, вони не займають багато часу і сил для реалізації, допомагають сформувати позитивний імідж компанії на рику і виступають у ролі додаткової реклами. Тому шукайте будь плюси в своїй пропозиції і робіть акценти на них.

Приховані ресурси.

Для того, щоб вплинути на результат будь-яких переговорів, потрібно використовувати і те, що лежить на поверхні, і те, що приховано від сторонніх очей. Наприклад, власні емоції. Те, що наші почуття впливають на оточуючих — незаперечний факт. Ви можете бути зовсім незнайомі і погано знати один одного, але саме ваш настрій відчують співрозмовники.
Намагайтеся «спалахнути» тим проектом, який ви презентуєте. Якщо він не захоплює вас, то як ви зможете залучити сторонніх людей до того питання, яке залишає вас байдужим? Страхи, тривоги повинні залишитися на другому плані, а от натхнення і віра в те, що ви робите необхідні для успіху.
Використовуйте не тільки сухий ділова мова і професійні терміни, а й особиста чарівність. Доведіть своїм прикладом, що ваша пропозиція настільки добре, що від нього можна відмовитися. Але будьте розумні: зайва емоційність, флірт або нервозність неприпустимі. Довіра викликає впевнене спокій і трохи того, що люди називають шармом.
Ейфорія навряд чи буде доречна при укладанні важливого контракту, як і депресія. Шукайте золоту середину, і намагайтеся зберігати потрібний настрій протягом усієї зустрічі.

Правильна атака.

Уявіть, що перед вами знаходяться люди, які не знають вас і не дуже добре уявляють предмет вашої бесіди. Добитися від них згоди на партнерство неможливо, залишаючись пасивним. Навіть якщо ваш співрозмовник в курсі справ, але налаштований песимістично або сумнівається, ваше завдання — переконати його і налаштувати на потрібний лад.
Сміливо атакуйте, але атакуйте правильно. Наприклад, не варто сідати прямо навпроти співрозмовника. Краща позиція — трохи збоку від людини, до якої ви звертаєтеся. Тому досвідчені фахівці використовують круглі столи для важливих переговорів — так у співрозмовників не виникає відчуття, що на них занадто агресивно насідають.
Продумайте все дрібниці простору, де відбудеться зустріч. Світло, шуми, запахи, кольори — все це важливо. Розставте акценти так, щоб загальна зупинка кабінету не заважала зосередитися на темі розмови, але продумайте яскраві моменти, які допомогли б прийняти потрібне рішення. Наприклад, таблиці та графіки з виділеними різними кольорами ділянками, які відображали б ключові моменти вашої думки. Використовуйте світло так, щоб він не був в очі, але висвітлював стіл і стенди. Запахи теж можуть впливати на можливий результат переговорів. Уникайте різких дешевих парфумів, не варто користуватися освіжувачі повітря в кабінеті. Краще придбати прилад, який озонує повітря.

Звичайно, не менш важливо контролювати свої жести, міміку, впевнено оперувати всіма термінами, які відносяться до справи і вміти вільно говорити по суті. Але не можна нехтувати дрібницями, які в підсумку можуть надати вирішальне значення. Безліч вигідних угод зірвалися лише тому, що особа, яке репрезентує проект, не потурбувався про належної обстановці і комфорті, що не підготувалося до переговорів або проігнорувало елементарні правила. Вчіться у тих, чия харизма і авторитет завжди змушують вас йти за ними в будь-якій ситуації і будьте уважні до суті так само, як і до деталей.